Contenido de la obra:

Capítulo 1: Introducción a la administración de ventas en el siglo XXI

Parte 1: Formulación de un programa de  ventas
Capítulo 2: Procesos de compras y ventas
Capítulo 3: Vínculo de las estrategias y el papel de las  ventas en la era de la administración de las  relaciones con los clientes
Capítulo 4: Organización de la fuerza de ventas
Capítulo 5: La función estratégica de la información en la administración de ventas

Parte 2:  Implementación del programa de  ventas
Capítulo 6: Desempeño del vendedor: comportamiento, percepciones de los roles y satisfacción
Capítulo 7: Desempeño del vendedor: cómo motivar a la fuerza de ventas
Capítulo 8: Características personales y aptitudes para las ventas: criterios para seleccionar vendedores
Capítulo 9: Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
Capítulo 10: Capacitación para las ventas: objetivos, técnicas y evaluación
Capítulo 11: Compensación e incentivos para el vendedor

Parte 3:  Evaluación y control del programa de  ventas
Capítulo 12: Análisis  de  costos
Capítulo 13: Evaluación del desempeño del vendedor